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Precisión Financiera de Sentido Común para un Crecimiento de Rentabilidad del 30%
Costos Estimados: El Precio de la pérdida de rentabilidad
Cuando no se cuenta con una manera fácil de controlar el costo termina con un método aproximado, usualmente un análisis del costo unitario en hoja de cálculo. Este enfoque es sencillamente algo tan simple como el costo por hora por recurso. Por ejemplo, por cada proceso de negocio, liste todos los recursos requeridos, sume el costo del estándar de materiales requeridos y entonces se tiene el costo total. Después agregue un margen de ganancia como un tope para absorber las posibles asunciones y, por supuesto, un margen de ganancia determinado.
Esta situación se muestra en la Figura 1:
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| Figura 1. Ejemplo de un cálculo típico de precio de venta típico y rentabilidad |
Esta metodología es conveniente, pero no ofrece datos que por sentido común permiten obtener una perspectiva interesante para aumentar la rentabilidad. El costo unitario de los recursos es altamente dependiente de la demanda, capacidad y desempeño, por ejemplo, de ciertos recursos en el tiempo. Los modelos de asignación de costos simplificados no pueden manejar estas variables.
Los modelos de asignación de costos con dos niveles de detalle, tales como:
- Recursos -> Objetos de Costo o Centros de Costo -> Objetos de Costo
son muy comunes, pero insuficientes.
Incluso modelos de asignación de costos de tres niveles, tales como:
- Recursos -> Centros de Costo -> Objetos de Costo o Recursos -> Actividades -> Objetos de Costo
que son usadas en antiguos modelos de Costeo Basado en Actividades (ABC), son insuficientes para capturar descubrimientos significativos.
Trabajando con más de 50 clientes, encontramos que la mayoría de compañías requieren modelos de asignación de costos de al menos entre 5 y 10 niveles. Herramientas de contabilidad, viejas herramientas de costeo ABC o modelos simplificados en hojas de cálculo no pueden reflejar el número real de niveles de costo requeridos, y debido a esto se producen distorsiones en los costos unitarios que pueden ir del 10% al 150%. Estas distorsiones conducen a malas decisiones de negocio en vez de ideas para llevar a cabo mejoras en la rentabilidad y las ganancias.
Costos Precisos con Sentido Común
Digamos que las distribuciones de costos de sentido común son mayores que la distribución presunta, como se muestra en la Figura 2:
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| Figura 2. Distribución de costos con Sentido Común VS. Costos presuntos, mostrando las Pérdidas Ocultas |
Esta situación es muy típica. Nuestros resultados trabajando con más de 60 clientes han demostrado que en realidad entre el 10% y el 50% de los productos y servicios son proporcionados a pérdida. Con esta información de costos ocultos un gerente ahora tiene un nivel suficiente de visibilidad para tomar acciones como ajustar precios o reducir descuentos
. Aunque la rentabilidad aumenta, hay un riesgo de reducir los ingresos. En la práctica, nuestra experiencia muestra que un incremento en precios para algunos productos reduce ligeramente los ingresos, pero tiene un impacto mucho más grande en la rentabilidad.
Hay otras opciones de mejora de la rentabilidad que se vuelven visibles con una mejor asignación de costos; por ejemplo, reducir los costos de materiales y mano de obra indirectos, procesos más eficientes para reducir el desperdicio, y renegociar con los proveedores. Por ejemplo, ser capaz de considerar la capacidad no utilizada para negociar tarifas basadas en mayor volumen incluso para los servicios no rentables puede contribuir a cubrir los costos fijos, y por lo tanto para mejorar la rentabilidad.
La clave es tener suficiente información para obtener hallazgos significativos que promuevan la creatividad. Por ejemplo, en un caso la solución era reemplazar el precio del servicio con 3 niveles de servicio y 3 precios. Esta decisión en particular fue directamente a mejorar los resultados finales.
En contraste hay productos o servicios que pueden generar más rentabilidad a través de ganancias ocultas, como se muestra en la Figura 3.
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| Figura 3. Asignación Común de Costos VS. Costos Presumidos mostrando una ganancia ocult |
Estas ganancias ocultas pueden ser recogidas a través de promociones, descuentos o paquetes. Si estas ganancias ocultas de productos o servicios son fungibles (se consumen con el uso), entonces los productos o servicios menos rentables pueden ser reemplazados.
Conclusión: Lo que no puedes medir no lo puedes controlar
Con precisión mejorada de sentido común, la asignación de costos viene con la oportunidad de ganar descubrimientos que antes estaban ocultas.
Los directores de finanzas son muy buenos para aumentar ganancias en más de un 30% una vez que tienen acceso a esta información en lugar de costos estimados o peor aún, promedios o totales.
